A jobb szobabevételi eredmény mellett a működési eredmény romolhat. A RevPAR, a net ADR, a TRevPAR és a GOPPAR más kérdésre válaszol, egyik sem helyettesíti az összes többit. Számszerű példán mutatjuk meg, hová tűnhet a többletbevétel — anélkül, hogy a költségekről szóló beszélgetés direkt–OTA versennyé válna.
A bevételi riport zöld. Jobb az ADR, nőtt a RevPAR, több szobabevételt hozott a csapat. Aztán megérkezik a havi könyvelési kimutatás, és a működési eredmény alacsonyabb.
Nem feltétlenül hibás bármelyik riport. A RevPAR a szobabevételt viszonyítja a kiadható szobaéjszakákhoz. Nem mondja meg, mennyibe került megszerezni a foglalást, kiszolgálni a vendéget és működtetni a hotelt. A szobán kívüli bevételt sem tartalmazza.
Nem a RevPAR-t kell elhagynod. A bevételi teljesítményt kell összekötnöd a működési eredménnyel, mielőtt eldöntöd, mit érdemes megismételni.
Tudd, melyik mutatótól milyen választ vársz
Végig azonos időszakkal, pénznemmel, adótartalommal és elszámolási alappal dolgozz. Havi mutatónál a kiadható szobaéjszakák száma kerül a nevezőbe, nem egyszerűen az épület szobaszáma.
- RevPAR: szobabevétel osztva a kiadható szobaéjszakákkal. Mennyi szobabevételt termelt a kapacitásod?
- Net ADR: a hozzárendelhető változó disztribúciós költségek levonása után maradó szobabevétel, elosztva az eladott szobaéjszakákkal. Mennyi marad egy eladott éjszakából ezek után a szerzési költségek után?
- TRevPAR: teljes működési bevétel osztva a kiadható szobaéjszakákkal. Mit termelt összesen a hotel minden bevételt hozó részlege?
- GOPPAR: bruttó működési eredmény osztva a kiadható szobaéjszakákkal. Mennyi működési eredmény jut a kapacitás egységére?
- CPOR: egy foglalt szobaéjszakára jutó költség, amelynél mindig tisztázni kell, mit tartalmaz. Egy új foglalás rövid távú megítéléséhez a miatta felmerülő, elkerülhető kiszolgálási költség érdekes. A teljes részlegköltséget felosztó CPOR olyan tételeket is tartalmazhat, amelyek egy újabb foglalástól nem változnak.
A GOP a teljes működési bevétel, levonva a részlegek és a központi működés költségeit, következetes eredménykimutatási rendben. Nem a tulajdonos végső nettó nyeresége és nem a bankszámlaegyenleg. A finanszírozás, az értékcsökkenés és más, GOP alatti tételek ezen kívül is számítanak.
A net ADR-t ne vond le a RevPAR-ból, a CPOR-t pedig ne vond le közvetlenül a GOPPAR-ból: eltér a nevezőjük és a költségtartalmuk. Előbb időszaki összegekre és azonos tartalomra hozd őket.
Kövesd végig, hová került a többletbevétel
Szemléltető példa kitalált számokkal: ugyanaz a 80 szobás hotel két összehasonlítható, 30 napos időszakban, mindkettőben 2 400 kiadható szobaéjszakával. A bevételek ÁFA nélküliek, a működési költségek besorolása azonos.
| Mutató | Korábbi időszak | Mostani időszak |
|---|---|---|
| Szobabevétel | 180 000 EUR | 192 000 EUR |
| Egyéb működési bevétel | 40 000 EUR | 44 000 EUR |
| Teljes működési bevétel | 220 000 EUR | 236 000 EUR |
| GOP-ig elszámolt működési költség | 160 000 EUR | 181 000 EUR |
| GOP | 60 000 EUR | 55 000 EUR |
| RevPAR | 75,00 EUR | 80,00 EUR |
| TRevPAR | 91,67 EUR | 98,33 EUR |
| GOPPAR | 25,00 EUR | 22,92 EUR |
A szobabevétel 12 000 EUR-val, az egyéb bevétel 4 000 EUR-val nőtt. A működési költség viszont 21 000 EUR-val emelkedett, így a GOP 5 000 EUR-val alacsonyabb lett.
Tegyük fel, hogy a költségnövekedésből 7 000 EUR a disztribúció és marketing, 8 000 EUR a személyi jellegű ráfordítás, 4 000 EUR az F&B alapanyagköltség, 2 000 EUR pedig a közmű. Ebben a példában ezek egymást nem átfedő kategóriák, nem iparági referenciaértékek.
Most már érdemi kérdéseket tehetsz fel. A bérköltséget a több foglalt éjszaka, a béremelés vagy a hosszabb szolgáltatási idő mozgatta? Kitermelte az F&B többletbevétele az újabb alapanyag- és munkaköltséget? A marketing új üzletet hozott, jövőbeli keresletet épített, vagy főleg azokat érte el, akik amúgy is foglaltak volna?
A felbontás megmutatja, hol változott az eredmény. Az okot még nem bizonyítja, és azt sem, hogy minden növekedés elkerülhető lett volna. Az időbeli elhatárolást, az egyszeri tételeket és a szolgáltatás változását is ellenőrizd, mielőtt revenue management hibának nevezed az eltérést.
A szerzési költséget egyszer számold el, a csatornáról pedig ne előre dönts
A disztribúciót érdemes vizsgálni, de a „csökkentsük az OTA arányát” még nem teljes eredményjavító terv.
A direkt üzletnek is vannak valós költségei: PPC- és metasearch-kampányok, foglalási technológia, fizetésfeldolgozás, marketingcéges együttműködés és a saját marketinges csapat munkája. Egy részük a foglalásokkal változik, más részük a teljes időszakot vagy a későbbi keresletet támogatja. A jól működő direkt csatorna közvetlen vendégkapcsolatot, nagyobb kontrollt és visszatérő üzleti lehetőséget is ad. Ezekbe érdemes befektetni, és érdemes mérni őket — nem ingyenesnek tekinteni a direktet.
Az OTA hozhat olyan többletkeresletet, amit másként nem érnél el. De kiválthat olyan foglalást is, amit közvetlenül megszereztél volna. A feladat a teljes hozzájárulás javítása, a csatornák tudatos szerepével; nem egy általános győztes kihirdetése.
Két költségnézetet tarts külön. A szigorú net ADR a hozzárendelhető változó szerzési költségeket vonja le. A teljes csatornagazdaságossági vizsgálat a közös marketing-, technológiai és személyi költségekből is feloszt egy részt, dokumentált szabály szerint. Ezt bontja ki a net ADR-ről szóló cikkünk.
Amikor a teljes hotel eredménykimutatásához lépsz tovább, minden költség egyszer szerepeljen. Ha a kiinduló bevétel már jutalékkal csökkentett, ugyanannak a jutaléknak az újabb levonása alulmutatja az eredményt. Az ügynökségi díj csatornára osztott része sem újabb költség az eredeti könyvelt díj mellett. A pénzüggyel egyeztesd, hogyan kapcsolódik az elemzés a könyvelési kimutatáshoz.
A megfelelő döntéshez használd az eredményadatot
Két külön vezetői kérdésről beszélünk.
Fogadjunk el még egy foglalást erre a napra? Nézd a miatta keletkező bevételt, szerzési és kiszolgálási költséget, valamint azt, kiszorít-e jobb üzletet. Az átlagosan ráosztott bérköltség nem feltétlenül az új vendég tényleges többletköltsége. Egy új műszakot vagy külsős takarítási díjat viszont valóban kiválthat a több eladott szoba.
Eleget keres a hotel az időszak egészében? Itt a teljes működési költséget kell figyelembe venned, nem csak az utolsó foglalás többletköltségét. Egy újabb szoba pozitív hozzájárulása segít, de nem bizonyítja, hogy a havi működés a fix vállalásokat is kitermeli.
A bevételi, üzemeltetési és pénzügyi oldalt közös értékelésbe vond be. Egyeztessétek a bevételi eltérést, keressétek meg a fontos költségváltozásokat, majd válasszatok egy lépést felelőssel és ellenőrzési dátummal. Egy szolgáltatást ne csak azért vágj meg, mert jól látható a költsége: a vendégélményre, a visszatérésre és a jövőbeli árra gyakorolt hatása is számít.
(Hol kapcsolódik ehhez a Peaqplus? A BI Core a bevételi teljesítményt és a mixet mutatja. A külön Üzemeltetési terv kiegészítő USALI-szerkezetű részlegtervet, modellezett költségeket és várható GOP-ot ad. A kitekintés a lezárt hónapok ténybevételét kapcsolja össze a hátralévő időszak bevételi várakozásával; a költségek modellezettek maradnak, a bér és a kézi költségtételek pedig terven maradnak. A Peaqplus nem fogad költségtényadatot, ezért ez nem tényleges GOP-riport és nem költségoldali terv–tény összehasonlítás. A fenti visszatekintő elemzéshez a tényleges költségeket a könyveléssel kell egyeztetned.)
Gyakran ismételt kérdések
A GOPPAR váltsa le a RevPAR-t?
Nem. A RevPAR a szobabevételi teljesítményt segít értelmezni, a GOPPAR a tágabb bevételi és költségképet kapcsolja össze. Együtt használd őket. A havi eredmény nem helyettesíti a mai árdöntéshez szükséges, dátumszintű keresleti és készletinformációt.
A magasabb TRevPAR nyereségesebb vendégeket jelent?
Nem feltétlenül. Az éttermi, wellness- vagy más többletbevételnek is van kiszolgálási költsége. A többlethozzájárulást és a felhasznált kapacitást vizsgáld, ne csak a költést. Több teljes bevétel mellett is maradhat kevesebb GOP.
Megérheti a teljes költséget tartalmazó CPOR alatt eladni?
Előfordulhat, ha a foglalás fedezi a valódi többletköltségét, és nem szorít ki jobb üzletet. De ellenőrizd, pontosan milyen költséget vált ki, és válaszd külön a rövid távú döntést a fenntartható árazástól. A többletköltség közelében történő rendszeres értékesítés nem terv a hotel teljes költségének fedezésére.
Innen érdemes továbbmenni
A csatornák gazdaságosságához a net ADR, a többi bevételi sorhoz az upselling és kiegészítő bevétel ad támpontot. A cél és az aktuális várakozás szétválasztásához olvasd el a budget és forecast különbségét.
A magasabb RevPAR hasznos eredmény. A következő kérdés az, hová került a többletbevétel.
Olvasni egy dolog — tudni a következő lépést egy másik. Válaszolj egy kérdésre, és azt az útmutatót adjuk a kezedbe, amelyik a szállodád mai helyzetéhez illik. Ingyenes, e-mailben érkezik.
Találd meg az útmutatód →