RFP (Request for Proposal)

Definíció

Formális ajánlatkérés egy céges vevőtől (jellemzően egy vállalattól vagy egy utaztatási ügynökségtől), amely arra kéri a szállodákat, hogy adjanak árajánlatot egy meghatározott üzleti volumenre, meghatározott időszakra. A corporate hotel-értékesítésben megszokottak az éves RFP-ciklusok.

Mit mutat meg

Az RFP-re adott válasz árazási döntés, amely egy évre rögzíti a kialkudott árat (negotiated rate). Ha jó áron nyered meg az RFP-t, stabil üzletet biztosítasz; ha elveszíted, a céges volumen egy versenytárshoz kerül.

Hogyan kövesd

A sales CRM-rendszerek követik az RFP-pipeline-t: mely ügyfelek, mely időszakok, mely versenytársak, és a nyert/vesztett eredmények. Kövesd a nyerési arány időbeli alakulását, és az egy megnyert RFP-re jutó átlagos ADR-t.

Hol a helye

Az RFP-kezelés a sales és a revenue management határán mozgó, hibrid tevékenység. Az árazási döntéshez kontextus kell — az adott éjszakák aktuális OTB-je, a budget-célok, a piaci pozíció —, amit az érett árazási rendszerek eleve támogatnak.