A három szám, amit minden vezetőnek ismernie kell: foglaltság, ADR, RevPAR

Hétfő reggel, vezetői kör. Ádám, a general manager büszkén nyitja a hetet: „Szombaton 95%-on voltunk, majdnem tele. Szép hétvége.” Anett, a tulajdonos bólint — jól hangzik. Aztán Dániel, a revenue manager csendesen hozzáteszi: „Igen, tele voltunk. De az előző szombaton, amikor csak 80%-on álltunk, több pénzt kerestünk.”

Csend. Hogyan lehet, hogy a teltebb éjszaka kevesebbet hozott? A válasz ott van három számban, amit minden szállodai vezetőnek olvasni kell tudnia — nem kiszámolnia, hanem értenie: foglaltság, átlagár és RevPAR. Aki csak az egyiket nézi, rendszeresen rossz következtetést von le. Ez a lecke megtanítja, mit mond külön-külön a három, miért félrevezető bármelyik önmagában, és hogyan olvasd őket együtt.

Foglaltság (occupancy) — mennyire vagyunk tele

A foglaltság a legintuitívabb szám: az elérhető szobák hány százaléka kelt el egy adott éjszakára.

Foglaltság = eladott szobák / elérhető szobák

Hotel Peaqplus Citynek 80 szobája van. Ha egy este 64 szoba kel el, az 64 / 80 = 80% foglaltság. Ha 76, akkor 95%.

Ezt a számot érti mindenki, és pont ez a veszélye: könnyű ráállni egyedül. A recepció büszke rá, a vendég látja a „megtelt” táblát, a vezető jól alszik tőle. Csakhogy a foglaltság egy szót sem mond arról, mennyiért adtuk el a szobákat. 95%-ig el lehet jutni úgy is, hogy mélyen áron alul kiárusítottuk a házat — ilyenkor a hotel tele van és veszít. A foglaltság tehát szükséges, de önmagában soha nem elég.

Átlagár (ADR — Average Daily Rate) — mennyiért adjuk el

A második szám azt mondja meg, amit az első elhallgat: az eladott szobák átlagosan mennyiért keltek el.

Átlagár (ADR) = szoba-bevétel / eladott szobák

Figyelj egy fontos részletre: az átlagárat csak az eladott szobákra számoljuk, az üresekre nem. Ha egy este a 64 eladott szoba összesen 6 080 EUR bevételt hozott, akkor az ADR = 6 080 / 64 = 95 EUR.

Az ADR-nél a leggyakoribb vezetői tévedés, hogy összekeverik a hirdetett árral. Ha a BAR (Best Available Rate — a publikus, sztenderd ár) 120 EUR, az nem azt jelenti, hogy az átlagár is 120. Az átlagba minden eladott szoba beleszámít: a kedvezményes céges (corporate) foglalás 75 EUR-on, a vissza nem téríthető promó 95-ön, a hűségtag 108-on, a walk-in (előfoglalás nélkül beeső vendég) 135-ön. Ebből a keverékből áll össze a 95-ös átlag. Az ADR tehát nem „az árunk”, hanem a tényleges eladási átlagunk — és ez a kettő ritkán egyezik.

De az ADR is féloldalas: egy szót sem mond arról, hány szobát adtunk el. Egy hotel elérhet fantasztikus 130 EUR-os ADR-t úgy is, hogy közben félig üres — mert csak a legdrágább foglalásokat fogadta el. Magas ADR + alacsony foglaltság = sok üres szoba = elszalasztott bevétel.

RevPAR — a szám, ami a kettőt összeköti

Itt jön a harmadik szám, amelyik feloldja a feszültséget a másik kettő között. A RevPAR (Revenue per Available Room — egy elérhető szobára jutó bevétel) az összes szobára vetíti a bevételt, az üresen maradtakat is beleértve.

RevPAR = szoba-bevétel / elérhető szobák

vagy ami ugyanaz: RevPAR = foglaltság × átlagár

Ez az „és” szám: nem azt kérdezi, tele voltunk-e vagy drágán adtunk-e el, hanem hogy a kapacitásunk egésze mennyi pénzt termelt. Éppen ezért ezt nézi a tulajdonos, a bank és a befektető — egyetlen számban benne van, hogyan teljesít a hotel és mennyire használjuk ki.

A három szám együtt — Ádám és Dániel két szombatja

Most fejtsük meg a nyitó rejtélyt. Vessük össze a két szombatot Hotel Peaqplus City 80 szobájára.

Itt a válasz. A „teltebb” szombat 95%-on állt — büszke szám —, de mert a szobákat átlag 75 EUR-ért adtuk, összesen 5 700 EUR jött be. A „drágább” szombat 12 szobával kevesebbet adott el, mégis 6,7%-kal több bevételt termelt, mert az átlagára 20 EUR-ral magasabb volt. A RevPAR ezt egyetlen számban kimondja: 76 EUR vs. 71,25 EUR — a kevésbé tele, de drágábban eladott éjszaka nyert.

És a különbség a valóságban még nagyobb, mint amit a táblázat mutat. A 95%-os éjszaka 12 szobával több vendéget jelent: több takarítás, több reggeli, zsúfoltabb recepció — vagyis magasabb költség ugyanazért az alacsonyabb bevételért. A profit-különbség tehát még a 6,7%-nál is nagyobb. (Erről szól a következő lecke, ahol a GOPPAR-t, a profit-alapú mutatót vezetjük be.)

Ez a lecke egyetlen legfontosabb üzenete: soha ne egyetlen szám alapján dönts. A foglaltság a büszkeség száma, az ADR az ár száma, a RevPAR a kettő igazsága. Egy jó vezető fejében mindhárom egyszerre mozog — és tudja, hogy néha tudatosan lemond az egyikről (a teltségről) a másik javára (a bevételért).

Melyik szám kihez szól

A három mutató más-más vezetőnek beszél leghangosabban — de mindegyiknek mindhármat olvasnia kell:

Amikor legközelebb valaki egy számmal büszkélkedik — „majdnem tele voltunk!” —, a vezetői reflex legyen: „és mennyiért? mennyi lett a RevPAR?” Ez az egy visszakérdezés megkülönbözteti az adatvezérelt vezetőt attól, aki a foglaltság látszatának dől be.

Vissza a vezetői körhöz

Ádám elgondolkodik, majd bólint: „Értem. A 95% jól nézett ki, de a 80%-os szombat többet hozott, és még olcsóbb is volt üzemeltetni. Akkor a jövő heti telt hétvégénél ne a teltségre hajtsunk — nézzük, meddig bírja az ár.” Anett, a tulajdonos hozzáteszi a maga szemszögéből: „Én mostantól a RevPAR-t kérem a beszámolóba, ne a foglaltságot.”

Pontosan ez a váltás a cél. Nem az, hogy a vezetők maguk számolják a mutatókat — hanem hogy helyesen olvassák, és a helyes kérdést tegyék fel. A három szám nyelvét a további leckék végig használják; érdemes most jól rögzíteni. A három mutató napi, számoló használatát a revenue manager szemszögéből az RM Academy Mi a revenue management és A három alap-KPI leckéi mutatják be részletes képletekkel.

Kulcsüzenetek

• Foglaltság (occupancy) = mennyire vagyunk tele. Intuitív, de egy szót sem mond az árról — 95%-ig áron alul kiárusítva is el lehet jutni.
• Átlagár (ADR) = mennyiért adjuk el az eladott szobákat. Nem azonos a hirdetett árral (BAR), és semmit nem mond a volumenről.
• RevPAR = a kettő egyesítése, az összes szobára vetített bevétel (foglaltság × átlagár). Ezt nézi a tulaj és a bank, mert egyszerre fejezi ki a teljesítményt és a kihasználtságot.
• Soha ne egyetlen szám alapján dönts. A „teltebb” éjszaka gyakran kevesebbet keres, mint a drágábban eladott — és még többe is kerül üzemeltetni.
• Vezetői reflex minden büszke foglaltság-számra: „és mennyi lett a RevPAR?”