A vezető mutatói: GOPPAR, TRevPAR és a profitszemlélet

Péntek délután, negyedéves számok. Anett, a tulajdonos leteszi a riportot Ádám, a general manager elé, és egyetlen kérdést tesz fel: „A RevPAR-unk szépen nőtt az idén. De a bankszámlámon miért nem látszik ugyanez?”

Jogos kérdés — és pontosan itt ér véget a RevPAR birodalma. A 3. leckében megtanultuk, hogy a RevPAR (Revenue per Available Room — egy elérhető szobára jutó bevétel) a szoba-üzlet igazságát mondja ki: teljesítmény és kihasználtság egyetlen számban. Csakhogy a RevPAR egy dologról egy szót sem szól — a profitról. Márpedig a tulajt és a vezetőt végső soron nem a szoba-bevétel érdekli, hanem az, ami a hónap végén tényleg megmarad.

Ez a lecke két számot vezet be, ami a bevételtől a profit felé viszi a vezetőt: a TRevPAR-t és a GOPPAR-t. És megmutatja, miért lehet két, azonos RevPAR-ú éjszaka közül az egyik lényegesen értékesebb, mint a másik.

A RevPAR vakfoltja: csak a szobát látja

A RevPAR-nak két beépített korlátja van, és mindkettő a profit felé mutat.

Csak a szoba-bevételt számolja. Egy hotel azonban nem csak ágyat ad el. Van reggeli és étterem (F&B — Food & Beverage), lehet spa, parkolás, konferenciaterem, minibár. Két vendég közül az, aki csak alszik, és az, aki a szobán felül még 40 EUR-t elkölt a házban, a RevPAR-ban teljesen egyformán néz ki — pedig a hotelnek nagyon nem mindegy.

Semmit nem tud a költségről. A RevPAR bevétel-oldali szám. Nem látja, hogy azt a bevételt drága OTA-jutalékkal vagy olcsó direct csatornán hoztuk-e be, hogy 76 tele szobát kellett-e takarítani hozzá vagy 64-et, hogy mennyi ment el bérre és energiára. Két hotel azonos RevPAR-ral tehető gazdaggá és szegénnyé is — a különbség a bevételen túl van.

Ezt a két vakfoltot tölti be a két új mutató.

TRevPAR — a teljes bevétel egy szobára

Az első lépés a szobán túli bevétel bevonása.

TRevPAR (Total Revenue per Available Room) = teljes bevétel / elérhető szobák

A különbség a RevPAR-hoz képest az, hogy a számlálóban most minden bevétel benne van: szoba plusz F&B, spa, parkolás, minden ancillary (kiegészítő, szobán túli) költés. A TRevPAR arra a kérdésre felel, hogy a kapacitásunk egésze mennyi összes pénzt hozott — nemcsak alvóhelyként, hanem teljes vendéglátó üzemként.

Miért fontos ez a vezetőnek? Mert kétféle hotel érhet el azonos RevPAR-t: az egyik puszta „alvógép”, a másik olyan ház, ahol a vendég megebédel, beül a spába, ott hagyja az autóját. Utóbbi ugyanabból a 80 szobából több üzletet présel ki — és ezt csak a TRevPAR mutatja meg, a RevPAR sosem.

GOPPAR — a szám, ami a tulajnak beszél

A TRevPAR még mindig bevétel. Az utolsó, legfontosabb lépés a profit.

GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) = bruttó üzemi eredmény / elérhető szobák

A bruttó üzemi eredmény (GOP — Gross Operating Profit) az összes bevétel mínusz az összes működési költség (bér, energia, takarítás, jutalék, beszerzés — minden, amit a ház napi üzemeltetése felemészt). A GOPPAR ezt vetíti egy elérhető szobára. Ez az a szám, amit Anett a bankszámláján keres: nem azt mondja meg, mennyi forgalmat csináltunk, hanem hogy mennyi maradt belőle.

Itt a lényeg, amit minden vezetőnek a csontjába kell építenie: a bevétel hiúság, a profit valóság. Két hotel azonos RevPAR-ral és akár azonos TRevPAR-ral is állhat teljesen más GOPPAR-on, ha a költségszerkezetük eltér. És a tulajdonos, a bank, a befektető — mind a GOPPAR-t nézi, mert az eszköz értékét végső soron a termelt profit adja, nem a forgalom. Ugyanezt a teljes eredménykimutatás (P&L) felől a GM-sáv 16. leckéjében nézzük meg.

Számpélda: azonos RevPAR, más profit

Nézzünk két estét Hotel Peaqplus Cityben (80 szoba). Mindkettő azonos RevPAR-t produkál — a naiv szem szerint egyformán jó nap. Nézzük meg, mi történik, ha végigvisszük a profitig.

Mindkét estén a szoba-bevétel 6 080 EUR, tehát a RevPAR mindkétnél 6 080 / 80 = 76 EUR. Ennyiben megegyeznek. A különbség a mixben és a költségben van.

• „Volumen” este: 76 szoba kelt el (95% foglaltság), átlagár 80 EUR (76 × 80 = 6 080). Sok szoba, alacsonyabb ár, szerényebb szobán túli költés.
• „Érték” este: 64 szoba kelt el (80% foglaltság), átlagár 95 EUR (64 × 95 = 6 080). Kevesebb szoba, magasabb ár, jobban költő vendégek.

Tegyünk hozzá két, a valóságból vett feltevést. Az ancillary (szobán túli) költés a „Volumen” estén szerényebb, kb. 8 EUR / eladott szoba; az „Érték” estén a jobb minőségű vendég többet költ, kb. 22 EUR / eladott szoba. A változó költség (takarítás, reggeli, amenities, csatorna-jutalék) mindkét estén kb. 28 EUR minden eladott szobára — tehát több eladott szoba több változó költséget jelent. A fix üzemeltetési költség (bér, energia, az épület) éjszakánként kb. 2 600 EUR, függetlenül attól, hány szoba kelt el.

Nézd meg a két alsó sort. A RevPAR azonos — 76 EUR mindkettőnél. Aki csak eddig néz, azt mondja: két egyforma nap. Pedig az „Érték” este GOPPAR-ja 38,70 EUR, a „Volumen” estéé 24,50 EUR — a profit szobánként 58%-kal magasabb (38,70 / 24,50 = 1,58). Ugyanabból a RevPAR-ból az egyik nap 58%-kal több pénzt tett a tulaj zsebébe.

Miért? Két ok, mindkettő a RevPAR vakfoltja. Egyrészt az „Érték” este vendégei többet költöttek a szobán túl (magasabb TRevPAR). Másrészt kevesebb szobát kellett kiszolgálni — 64-et, nem 76-ot —, tehát kevesebb volt a változó költség. Kevesebb takarítás, kevesebb reggeli, kevesebb jutalék, ugyanaz a fix ház. Több bevétel és kevesebb költség ugyanarra a profit-sorra.

Vissza a 3. leckéhez — és Anetthez

Emlékszel a 3. lecke két szombatjára? Ott a „drágább” szombat (64 szoba, 95 EUR) 6 080 EUR-t hozott, a „teltebb” (76 szoba, 75 EUR) csak 5 700 EUR-t — a drágább nap 380 EUR-ral több bevételt. Akkor megígértük: a különbség a profitban még nagyobb. Most már ki tudjuk számolni. Ugyanazzal a 28 EUR változó és 2 600 EUR fix költséggel:

• Teltebb szombat: 5 700 − (76 × 28) − 2 600 = 5 700 − 2 128 − 2 600 = 972 EUR GOP → GOPPAR 12,15 EUR.
• Drágább szombat: 6 080 − (64 × 28) − 2 600 = 6 080 − 1 792 − 2 600 = 1 688 EUR GOP → GOPPAR 21,10 EUR.

A drágább szombat bevételben 380 EUR-ral vert, profitban viszont 716 EUR-ral (1 688 vs 972) — 1,7-szerese. A kevésbé telt éjszaka nemcsak többet keresett, hanem a kisebb üzemeltetési költség miatt jóval több profitot hagyott a házban. Pontosan ez az, amit a foglaltság-büszkeség eltakar.

És most Anett kérdése is megválaszolható. A RevPAR nőhet úgy is, hogy közben a profit áll vagy csökken — ha a növekedést drága csatornákkal, több kiszolgált szobával vagy gyengébben költő vendégekkel értük el. Ádám nem azzal védi meg a stratégiát, hogy a RevPAR-t mutatja, hanem azzal, hogy a GOPPAR nyelvén beszél: nem a forgalmat, hanem a megmaradt profitot teszi az asztalra. Ez az a szint, ahol a tulaj és a GM ugyanazt a számot nézi.

A profitmutatók napi, revenue-oldali optimalizálását — hogyan tereljük a mixet a magasabb GOPPAR felé — az RM Academy RevPAR vs. TRevPAR és F&B és ancillary revenue leckéi mutatják be Dániel szemszögéből.

Kulcsüzenetek

• A RevPAR-nak két vakfoltja van: csak a szoba-bevételt látja (a szobán túli költést nem), és semmit nem tud a költségről. A vezetőt viszont a profit érdekli.
• TRevPAR = teljes bevétel (szoba + F&B + spa + minden ancillary) egy elérhető szobára. Megmutatja, mennyi üzletet présel ki a ház a kapacitásából, nem csak alvóhelyként.
• GOPPAR = bruttó üzemi eredmény egy elérhető szobára. Ez a tulaj és a bank száma, mert az eszköz értékét a profit adja, nem a forgalom. A bevétel hiúság, a profit valóság.
• Két azonos RevPAR-ú nap GOPPAR-ja élesen eltérhet: a példában 24,50 vs 38,70 EUR — 58%-kal több profit ugyanabból a RevPAR-ból, a jobb szegmens-mix és a kisebb változó költség miatt.
• A kevésbé telt, de drágábban eladott éjszaka gyakran kétszeres profitot hoz — mert több bevétel és kevesebb kiszolgálási költség találkozik ugyanazon a soron.